《2023品牌出海白皮书合集》
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互联网时代，人们每天接触的信息数倍增长，对于商家来说，“酒香也怕巷子深”，影响消费者购买决策的重要因素不单单是产品本身，也包括对产品进行的营销动作。 营销是产品与消费者之间的桥梁。只有了解消费者，才能留住消费者。那么商家该如何挖掘消费者的真正的需求，潜移默化地引导消费者购买决策？今天小匠带你深度洞悉8个消费者基本心理，让你的独立站更快出单！ 01 损失心理 为什么免费或打折的东西总是能勾住人？这是因为人类本能的惧怕损失。从消费者心理学角度而言，相比于获取收益的感知，人们对失去带来的损失更加敏感。 损失心理最常见的应用就是“包邮”。店匠服务的独立站 ATUMTEK 在店铺主页放上了“免费配送，30天免费试用，3年保修”信息，上述服务自然已经包括在成本之中，为什么不把邮费和商品分开标价，而是把这部分服务说成是免费呢？其原理就是将所有的成本叠加，避免让用户感觉到多次支出，减轻消费者损失心理。 同时，这个理论还能够反向操作，如果把好处和优惠分散，消费者感知到的优惠体验也就会增加，比如店铺的“折上折”活动。 
想了解店匠如何助力 ATUMTEK 营销？可查看往期推文 02 占便宜心理 爱贪图小便宜的人在心理上都有较强烈的占有欲望, 这种占有欲望在每得到一次小便宜的时候便会产生相应的满足感。 线下超市里，需要促销的商品往往会使用满减、“买一送一”等策略，利用消费者占便宜的心理，反而能促使消费者购买更多。目前店匠也为独立站商家配置了满减活动，捆绑销售、优惠码等丰富等营销推广功能，并支持对优惠规则、适用商品范围进行精细设置，帮助商家对消费者的心理决策引导。 
此外，还可以通过先对产品进行一定幅度的提价，再以周年庆、黑五活动及优惠码等方式提供折扣和降价，让消费者感觉到自己占了便宜，从而增加销售额。 03 折中效应心理 折中效应是指在有限的信息下，消费者的决策会随着情境的变化而变化，并呈现出一种中庸化的选择趋向。比如你去一家新开的咖啡店，有不同的杯形供你选择，如小杯17元，中杯21元，大杯26元。70%的消费者都会选择中杯，这是为什么呢？ 这是因为，当消费者对产品价值和偏好不确定的时候,一般会采取折中的方式,来判断这个产品的价格是否合适，因为中间的选项看起来更安全。 在电商营销中， 3C 类产品可以说将这种心理运用得“炉火纯青”，甚至有“多一个 SKU 销量涨一倍”的说法。打开某宝，搜索“智能手环”，往往会呈现“普通版”、“升级版”、“至尊版”这样的子款式分类，而消费者一般也会选择看似更实惠的“升级版”。这个小诀窍在跨境电商中也同样适用，卖家不妨尝试一下。 
04 稀缺性心理 知名营销学家西奥迪尼曾说：机会、内容或产品越少，其价值就越大。当某些东西供不应求时，产品却更具吸引力。 例如，很多商家都会使用的一个营销话术就是告诉消费者商品库存有限，是“最后一个”，或者今天是“最后一天特价出售”，如此等等的营销手段可以增加消费者的购买几率。 店匠后台支持限时促销功能，商家可以设置活动促销类型，促销活动时间和向消费者展示的商品数量，从而去引导和刺激用户的消费欲望。 05 从众心理 所谓从众心理，即是消费者会倾向于参考别人的行为和经验，而在自己的判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。 商家可以利用消费者的从众心理作出相对的营销策略，例如店铺弹出的订阅邮件对话框如果显示“已有28159人订阅”，将会有效促进消费者的订阅量。 
06 推崇权威心理 消费者从来都不是理性的，在消费形态上，影响消费者决策的情感成分超过理智成分。消费者的内心会推崇权威心理，这种对权威的推崇会激励消费者对权威所消费产品进行“不理性”的消费，从而增加商品的销售额。例如专家建议、明星代言、社群领袖、KOL 测评、直播带货等。 店匠服务的品牌 Alloyworks 就采用了这样的策略，利用专业机构、KOL 等具有一定权威的第三方测评带货，激起消费者购买欲。 
想了解店匠如何助力 Alloyworks 营销？可查看往期推文 07 互惠心理 如果人们从某个人那里得到了好处，他们就会感到有义务向他人提供折扣或让步。 互惠原理是为了给他人造成亏欠感，并增加相互之间信任，降低成交难度，让潜在客户来购买。 西奥迪尼提出，一个餐厅的消费收入实验，当结账时服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3%；如果给了两颗，小费则增加14%；如果结账时先给一颗，服务员回头再提供更多，所给小费则增加23%。 
商家在营销中可以利用互惠原则，给用户赠送一些小礼品，或者承诺更为贴心的服务，给消费者带来更好的消费体验，建立长久的互惠关系。 08 炫耀心理 几乎所有人都存在一定的爱美心理和炫耀心理，人们更愿意向大众展示自己美好的一面。 互联网时代，社交媒体成为人们展现自我的一大平台。在店匠后台装修中，商家可以添加社交媒体展示页面，展现商品消费者在社媒上的图文，激发消费者的炫耀心理。 
人的情绪在行为决策中起到重要的作用，当面临决策时，情绪会为决定的选项增加附加价值。 在各行各业的激烈竞争下，企业想要做到脱颖而出，抓住消费者的心，除了打造高质量的产品和服务，也要掌握消费者的行为和心理，打好心理战，并分析利用这些心理作出相对应的营销策略。 白皮书
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