跨境电商新时代：店匠科技引领DTC模式创新

随着中国跨境电商行业步入精耕细作的新阶段，“品牌出海”成为众多中国出海企业追求新增长点的重要途径。从“亚马逊封店潮”的警示到SHEIN、Anker等企业的成功案例，都在提示平台商家需要探索新的发展方向。其中，独立站DTC模式因其更高的自主性和更大的营销创新空间而受到了广泛关注。这种模式不仅能够通过直接获取一手数据来吸引客户，积累高质量的私域流量，还能培养用户的长期忠诚度。

与此同时，DTC模式更加注重产品的复购率、客户群体的精准度以及特定市场中的垂直商品所能触及的最大限度。正是在这种背景下，跨境电商SaaS服务商和平台ERP成为了资本市场上备受追捧的对象。

作为国内领先的跨境独立站SaaS企业，店匠科技在2022年初完成了总计1.5亿美元的C1轮融资，由软银愿景二期基金领投，阿布扎比皇室基金（Chimera）、全球知名财富管理集团Stepstone Group等机构跟投。然而，随着全球经济和贸易格局的变化，品牌出海进入了全新的发展阶段。对此，店匠科技创始人兼CEO李俊峰认为，品牌建设已经成为一种确定性的趋势，而管理客户全生命周期价值（CLV）对于提升DTC模式的盈利能力至关重要。

根据李俊峰提供的数据，当前的流量成本越来越高，商家获取新客户的成本是保留现有客户的五倍。在购买意愿方面，新客户的购买可能性为5%-20%，而老客户的购买率高达60%-70%。客户保留率每提高5%，就会带来至少25%的利润增长。因此，有效的售后沟通，加强品牌与消费者之间的联系，提高客户忠诚度，对于提升客户留存率有着重要意义。

对话店匠科技创始人兼CEO李俊峰

问：今年3月，店匠科技发布了“2022店匠合作伙伴计划”，请问这个计划目前的进展如何？

李俊峰： 我们定义的合作伙伴主要包括三类：第一类是上下游的流量、支付等类型的合作方；第二类是插件、物流企业等，因为基础平台上会有许多场景需要单独的插件支持，包括营销、客户管理等；第三类是服务商。自从发布这个计划以来，我们的插件合作方和上下游合作伙伴已经接近200家，其中包括Google、Facebook、TikTok等大型平台。在物流合作方面，我们不仅与DHL、UPS等国际物流公司建立了合作关系，还与中国国内的菜鸟、纵腾等跨境物流头部企业进行了深度系统对接。新增的合作伙伴还包括中外运等企业。整体来说，合作伙伴计划取得了显著的进展。

问：店匠科技在海外和国内的营销方法有何不同？

李俊峰： 从地理位置上来看，海外尤其是发达国家地广人稀，而中国城市人口密度较高。因此，我们认为在中国市场线下渠道效果更好，而在海外市场则主要依赖线上营销。

问：目前店匠科技的海外营销渠道有哪些？这两年的成本投入和效果转化有何变化？

李俊峰： 我们的海外增长主要依靠线下沙龙、Facebook、直播等主流渠道。作为一家To B公司，我们需要不断建立企业的专业知识体系。与To C企业不同，我们的客户希望通过我们的平台赚钱，因此我们必须清楚地告诉他们如何使用我们的工具和解决方案。

问：DTC是你们目前最重要的战略规划，未来还有什么新的拓展方向？

李俊峰： 我们有两个重点方向：一是深耕中国市场，帮助中国品牌出海；二是服务于全球卖家，让他们能够通过我们的独立站系统销往世界各地。

问：与Shopify相比，店匠科技的优势在哪里？

李俊峰： Shopify是一家非常出色的公司，虽然我们是竞争对手，但我对其表示尊重。Shopify的兴起得益于线上流量的增长，特别是社交媒体流量的兴起。相比之下，店匠科技更注重有供应链优势的卖家，并通过精细化运营帮助他们实现更高的效益。例如，我们在流量获取方面做得更为精细，将付费流量的数据分析转化为标准化的产品，帮助卖家更好地理解和利用数据。

问：拼多多、Shopee的客户群与店匠科技有何不同？

李俊峰： Shopee主要服务于本地卖家，而店匠科技则更多聚焦于跨境市场。拼多多目前可能更多的是中国卖家，但其模式与店匠科技有所不同。经历过平台红利期的卖家更愿意尝试新的平台，以分散风险。

问：跨境电商未来有哪些新的特点和趋势？

李俊峰： 随着流量成本上升，商家需要更加注重流量使用的效率。过去，商家希望通过一次性的交易获得利润，而现在则需要进行精细化运营，关注客户的生命周期价值（CLV）。这要求商家不仅要考虑DTC模式，还要计算清楚成本，根据自身情况进行决策。

问：独立站对品类有限制吗？做独立站的门槛是什么？

李俊峰： 独立站更适合那些具有个性化、差异化特征且客单价较高的品类，如时尚类产品。做独立站的关键在于如何最大化地利用购买来的流量。例如，中国卖家可能100%依赖付费流量，而美国卖家则可能有40%的自然流量来源，如博客、直播等。这种差异会影响卖家的成长速度。

问：哪个跨境电商平台的起量速度较快？

李俊峰： 平台的起量速度更多取决于品类。例如，疫情期间电动单车的需求激增，使得这一品类迅速崛起。这表明，市场变化和消费者行为的变化会对某些特定品类产生显著影响。

问：商家做DTC的动力是什么？

李俊峰： 平台通常不希望出现垄断，因此做DTC可以让商家在不依赖单一平台的情况下成长。此外，DTC模式能够更高效地利用流量，减少中间环节，直接触达消费者，帮助商家快速迭代产品，并以更低的成本获取线上流量。